როგორ შევიძინოთ მეგობრები და როგორ მოვახდინოთ გავლენა ადამიანებზე.III.

თავი მესამე

ვინც ამას მოახერხებს, ქვეყნიერებას დაიპყრობს , ვინც ვერა - მარტოდმარტო დარჩება.

ყოველ ზაფხულს სათევზაოდ ანკესით დავდივარ მდინარე მაინზე, უნდა გითხრათ, ძალიან მიყვარს ნაღებიანი ხენდრო. მაგრამ რაც არ უნდა უცნაური იყოს , თევზი ჭიაყელას ამჯობინებს. ამრიგად , როცა სათევზაოდ მივდივარ მე ჩემს სურვილებზე არ ვფიქრობ. მე იმაზე ვფიქრობ, რა სურს თევზს. ანკესზე ნაღებიან ხენდროს კი არ ვაგებ , არამედ ჭიაყელას ან კუტკალიას და ვეკითხები თევზს:,, ხომ არ ისურვებდით გაგესინჯათ ეს?’’

რატომ არ შეიძლება გამოვიჩინოთ ასეთი საღი აზრი ადამიანების მიმართ? სწორედ ამას აკეთებდა ლოიდ ჯორჯი. როდესაც მას ჰკითხეს, როგორ მოახერხა დარჩენილიყო ხელისუფლების სათავეში  მას შემდეგ, რაც ომის პერიოდის ყველა სხვა ხელმძღვანელი  - ვილსონი,ორლანდო, კლემანსი - შეიცვალა და დაივიწყეს, მან უპასუხა: ეს შემიძლია იმას მივწერო, რომ ვიცოდი ,,როგორი სატყუარა  უნდა ჩამომეცვა ნემსკავზე, რათა თევზისთვის მეამებინა’’.

რატომ ვილაპარაკოთ გაუთავებლად იმაზე, რაც ჩვენ გვსურს? ეს ბავშვობაა, აბსურდია. რასაკვირველია, თქვენ უპირველეს ყოვლისა თქვენი სურვილები გაინტერესებთ. მთლიანად მათით ხართ გატაცებული. მაგრამ სხვას არავის აინტერესებს ისინი. ყველა დანარჩენი ადამიანი თქვენ გგავთ; ისინი დაინტერესებული არიან მხოლოდ იმით , რაც თვითონ სურთ.

ამიტომ ერთადერთი საშუალება , რომლის დახმარებითაც შეიძლება გავლენა მოახდინოთ სხვა ადამიანებზე, მდგომარეობს შემდეგში: ელაპარაკო ამ ადამიანს იმაზე, რაც მას სურს, და ეცადო დაეხმარო მას ამის მიღწევაში.

გაიხსენეთ ეს, როცა ეცდებით ვინმეს რაიმე გააკეთებინოთ. თუ, მაგალითად, არ გინდათ, რომ თქვენი შვილი ეწეოდეს, ნუ ეტყვით ამას და ჭკუის სწავლებას ნუ დაუწყებთ მას, არამედ დაუსაბუთეთ, რომ პაპიროსი შეიძლება დაბრკოლება აღმოჩნდეს მისთვის ბეისბოლის თამაშში ან ხელი შეუშალოს ჯილდო აიღოს ას მეტრზე რბენაში.

საჭიროა გახსოვდეთ ამის შესახებ , როცა საქმე გექნებათ არა მარტო ბავშვებთან, არამედ პატარა მხეცებთამაც. ასე, მაგალითად, ერთხელ ემერსონი და მისი ვაჟი ცდილობდნენ ხბო ბოსელში შეეგდოთ. მაგრამ ისინი უშვებდნენ ჩვეულებრივ შეცდომას, მხოლოდ იმაზე რომ ფიქრობდნენ, რაც თვითონ სურდათ ; ემერსონი უბიძგებდა ხბოს, ხოლო შვილი  თავისკენ ეწეოდა. ხბო კი გაჯიქნდა და ჯიუტად აღარ ეშვებოდა საძოვარს. ეს შენიშნა მსახურმა ქალმა. მას არ შეეძლო ეწერა ნარკვევები და წიგნები , მაგრამ უკეთ გაუგო ხბოს, ვიდრე ემერსონმა. ქალმა თავისი თითი ჩაუდო ბოჩოლას პირში საწუწნავად და წყნარად შეიყვანა ბოსელში. მთელი თქვენი მოქმედებანი , თქვენი გაჩენის დღიდან მოკიდებული, ხდებოდა იმიტომ , რომ რაღაც გსურდათ. შეგიძლიათ იკითხოთ: მაშ, როგორღა  შევაფასოთ , მაგალითად, თქვენს მიერ 100 დოლარის შეწირვა წითელი ჯვრის სასარგებლოდ? რა არის ეს, გამონაკლისი? არა, ეს თქვენი საქციელი გამონაკლისი არ გახლავთ წესიდან. ეს ასი დოლარი თქვენ იმისათვის შეწირეთ, რომ გინდოდათ გაგეწოდებინათ დახმარების ხელი, გინდოდათ ჩაგედინათ ლამაზი; კეთილშობილური საქციელი.

უკეთუ სურვილი , თქვენთვის დაგეტოვებინათ ეს ფული, უფრო ძლიერი იქნებოდა , თქვენ მას არ შესწირავდით. რასაკვირველია, შეგეძლოთ შეგეტანათ ფული იმის გამო, რომ უხერხული იყო უარი გეთქვათ , ანდა  რადგან თქვენი კლიენტი გთხოვდათ ამის შესახებ.მაინც შეიძლება დაბეჯითებით ითქვას, რომ ეს შეწირვა გააკეთეთ იმიტომ, რომ რაღაც გსურდათ.

პროფესორი ოვერსტრიტი წიგნში ,, როგორ მოვახდინოთ გავლენა ადამიანის ქცევაზე’’ წერს: ,, ჩვენი მოქმედებანი გამომდინარეობენ ძირითადად ჩვენი სურვილბიდან.. .. და საუკეტესო რჩევა, რომელიც შეიძლება მიეცეს ყოველ ადამიანს მდგომარეობს შემდეგში , როცა გინდათ ჩააგონოთ ადამიანს რაღაც გააკეტოს, ეცადეთ უპირველეს ყოვლისა აღძრათ მასში დიდი სურვილი, გააკეთოს ეს. ის ვინც ამას ახერხებს ამას, ქვეყნის ყევლა სიკეთით სარგებლობს, ვინც ვერა მარტოდმარტოა.’’ ენდრიუ კარნეგი , ღარიბი შოტლანდიელი ჭაბუკი , რომელმაც მუშაობა დაიწყო ორი ცენტისთვის საათში, ხოლო სიცოცხლის დასალიერზე 365 მილიონი დოლარი დარიგა, ადრე მიხვდა, რომ ერთადერთი საშუალება , რომლის დახმარებითაც შეიძლება გავლენა მოახდინო ადამიანებზე, მდგომარეობს იმაში, რომ ელაპარაკო მათ ტავიანთ სურვილებზე. კარნეგიმ მხოლოდ  ოთხი წელი იარა სკოლაში, მაგრამ ისწავლა , როგორ მოპყრობოდა ადამიანებს.

მოვიყვან შემდეგ მაგალითს. ენდრიუ კარნეგის ცოლისდა წუხდა თავის ვაჟიშვილებზე. ისინი სხვადასხვა ქალაქში იყვნენ და ისე მოუცლელები გახლდნენ საქმეებით , რომ არაფერს იწერებოდნენ შინ და არავითარ ყურადღებას არ აქცევდნენ დედის აღელვებულ წერილებს. მაშინ კარნეგიმ 100 დოლარის სანაძლეო შესთავაზა , რომ მიიღებდა მათგან პასუხს, თუნდაც არ ეთხოვა მათთვის ამის შესახებ თავის წერილში. ვიღაც დათანხმდა სანაძლეოზე. ჰოდა , მისწერა  მან თავის ცოლის დიშვილებს ჩვეულებრივი წერილი, თან სხვათაშორის გაკვრით ახსენა, რომ უგზავნის თითოეულს ხუთ-ხუთ დოლარიანს, მაგრამ ფული წერილში არ ჩაუდვია.

მოვიდა საპასუხო წერილი, რომელშიც ცოლისდისშვილები მადლობას უხდიდნენ ,,კეთილ ბიძიას’’ წერილისათვის, მაგრამ წერდნენ რომ...... თქვენ შეგიძლიათ ვითონ დაასრულოთ მათი აზრი.

როდესაც მოისურვებთ  ვინმეს ჩააგონოთ გააკეთოს რაიმე, უპირველესად დაუსვით თავს ასეთი კითხვა : ,, როგორ მოვასურვებინო ამ ადამიანს გააკეთოს ეს?’’ მაშინ აღარ მიიღებთ დაუფიქრებელ , ნაჩქარევ გადაწყვეტილებას.

ყოველ წელს ნიუ-იორკის ერთერთ სასტუმროში საცეკვაო დარბაზს ვქირაობდი ოცი დღით, რათ, ლექციების კურსი წამეკითხა. მაგრამ ერთხელ, მოულოდნელად მაუწყეს , რომ უნდა გადავიხადო ქირა თითქმის სამჯერ მეტი ჩვეულებრივზე. ეს შეტყობინება მივიღე უკვე მას შემდეგ , რაც ყველა ბილეთი ლექციებისათვის დაბეჭდილი და განაწილებული, ხოლო აფიშები გაკრული იყო. ბუნებრივია, არ მინდოდა გადამეხადა  გაზრდილი ქირა, მაგრამ ამაო იყო სასტუმროს პატრონებთან ლაპარაკი იმაზე, რაც მე მინდოდა. მათ აინტერესებდათ  მხოლოდ ის რაც თვითონ სურდათ. ორიოდე დღის შემდეგ გადავწყვიტე მოვლაპარაკებოდი სასტუმროს დირექტორს.

,,რამდენადმე გაკვირვებული დავრჩი, თქვენი წერილი რომ მივიღე, - ვუთხარი, - მაგრამ სულაც არ გამტყუნებთ რამეში. თქვენს ადგილსა რომ ვყოფილიყავი, მეს, მსგავს წერილს დავწერდი. თქვენი როგორც სასტუმროს დირექტორის, მიზანი მაქსიმალური მოგების მიღება. თუ ამას არ იქმთ , თქვენ გაგანთავისულებენ, ვალდებული იქნებიან გაგანთავისუფლონ. ეხლა მოდი ავიღოთ ქაღალდის ფურცელი  და დავიანგარიშოთ, როგორი მოგება გექნებათ და როგორი ზარალი, თუ იმ აზრზე დარჩებით , რომ ქირა უნდა გაიზარდოს’’, ავიღე საფოსტო ქაღალდი , შუაში ვერტიკალური ხაზი გავავლე და დავასათაურე პირველი სვეტი ,, მოგება’’ , მეორე სვეტი ,,ზარალი’’. პირველ სვეტში დავწერე შემდეგი: ,, საცეკვაო დარბაზი თავისუფალია’’. მერე გავაგრძელე აზრი: ,, თქვენ ხელს გაძლევთ , საცეკვაო დარბაზი თავისუფალი  იყოს, რადგან გააქირაოთ მეჯლისებისა და კრებებისათვის. ამ შემთხვევაში მეტს გადაგიხდიან, ვიდრე ჩემგან შეგიძლიათ მიიღოთ, თუ თქვენ დარბაზს დავიკავებ ოცი დღით სეზონის  განმავლობაში, თქვენ დაკარგავთ სახეირო საქმეს. ეხლა ვნახოთ , რა ზარალს მიიყენებთ, ქირა რომ გამიზარდოთ. პირველი; იმის ნაცვლად , რომ მოგება გაიდიდოთ ჩემი ლექციებიდან, უფრო შეიმცირებთ მას, რადგან მე არ შემიძლია იმდენის გადახდა , რამდენსაც თქვენ მოითხოვთ. იძულებული ვიქნები , სხვაგან ჩავატარო ლექციები. მაგრამ ეს ლექციები მრავალრიცხოვან განათლებულ და კულტურულ ადამიანს იზიდავს თქვენს სასტუმროში. ეს კარგი რეკლამაა თქვენთვის, ასე არ არის? თავად განსაჯეთ, რეკლამისთვის 5 000 დოლარი რომ დახარჯოთ, ეს იმდენ ხალხს ვერ მოიზიდავს თქვენს სასტუმროში, რამდენსაც ჩემი ლექციები. ეს კი რაღაცას ნიშნავს სასტუმროსთვის, ხომ ასეა?’’ ეს უკვე მეორე სვეტში დავწერე და გავუწოდე ქაღალდი დირექტორს, თან დავძინე: ,, ვისურვებდი, ყურადღებით აწონდაწონოთ  საკითხის ორივე მხარე და მერე მაცნობოთ თქვენი საბოლოო გადაწყვეტილება.’’

მეორე დღეს მივიღე წერილი, რომელშიც მითითებული იყო, რომ ქირა გაიზარდა მხოლოდ 50%-ით და არა სამასით, როგორც ადრე აღნიშნავდნენ, მხედველობაში იქონიეთ, ასეთ დაკლებას მივაღწიე იმით, სიტყვა რომ არ ვთქვი იმის შესახებ, მე რა მინდოდა. სულ იმაზე ვლაპარაკობდი, რა სურდა სხვა ადამიანს და როგორ შეეძლო მას მიეღწია ამისთვის.

დაუშვით, რომ მე ისე მოვქცეულიყავი, როგორც ჩვეულებისამებრ ახასიატებთ ადამიანებს მოიქცნენ ასეტ შემთხვევაში: შევჭრილიყავი დირექტორის კაბინეტში და მეთქვა : ,,რას ნიშნავს თქვენი ქირის სამასი % -ით გაზრდა, როცა იცით , ბილეთები უკვე დაბეჭდილიადა აფიშები გაკრული? სამასი პროცენტი! უაზროა! არ გადავიხდი , მორჩა და გათავდა’’. რა მოხდებოდა ამ შემთვევაში? გაჩაღდებოდა ცხარე კამათი , და მოგეხსენებათ , ღით მთავრდება, ჩვეულებრივ , კამათი. რომც მომეხერხებინა და დამემტკიცებინადირექტორისათვის, რომ მართალი არ იყო , იგი სიამაყის გამო ეცდებოდა თავისი გაეტანა.

,, ადამიანებთან კარგი ურთიერთობის დამყარებაში წარმატების საიდუმლო _ ამბობდა ჰენრი ფორდი, _ მდგომარეობსა ადამიანის უნარში განიხილოს საკითხი მეორე ადამიანის თვალსაზრისით და გადაწყვიტოს იგი როგორც თავისი ინტერესების , ისე მეორე ადამიანის ინტერესების გათვალისწინებით.’’. ეს მარტივი და ცხადია ყველასათვის. და მიუხედავად ამისა ამქვეყნად ადამიანთა 90% უგულვებელყოფს ამ პრინციპს.

მაგალითი? გადაათვალიერეთ ყველა საქმიანი წერილი, რომლებზედაც ხელი მიგიწვდებათ, და დაინახავთ, რომ საღი აზრის პრინციპი მეტწილად დარღვეულია მათში. ავიღოთ თუნდაც რადიოქსელი რეკლამის ბიუროს ხელმძღვანელის მიერ შედგენილი წერილი, ბიუროსი, რომლის განყოფილებები მთელს კონტინენტზეა მიმოფანტული. ანალოგიური წერილები დაეგზავნათ ადგილობრივი რადიოსადგურების დირექტორებს მთელ ქვეყანაში.

(ფრჩხილებში მოყვანილია ჩემი კომენტარები)

,,მ-რ ჯონ ბლანკი.

ბლენკვილი, ინდიანა.

ძვირფასო მ-რ...

ჩვენს კომპანიას სურს შეინარჩუნოს ხელმძღვანელი მდგომარეობა რადიოს რეკლამის სფეროში.

(ვის რაში ეკითხება , რა სურს თქვენს კომპანიას? მე თავში საყრელად მაქვს ჩემი საკუთარი პრობლემები, რომლებისგანაც მოსვენება არ მაქვს: ბანკი უარს მეუბნება ჩემი სახლის გირავნობის  საბუთის გამოსყიდვის უფელბაზე, ვადის გასვლის გამო: ხოჭოები მინადგურებენ ყვავილებს; მიწვევა არ მივიღე ჯონსონებთან საღამოზე: ექიმმა მითხრა , აწეული წნევა და ნევრიტი გაქვსო. კანტორაში აფორიაქბეული მივედი, გადათვალიერება დავუწყე კორესპონდენციას და , დახეთ, აღმოვაჩინე , რომ ვიღაც უტიფარი ნიუ-იორკიდან აცხადებს იმის შესახებ, თუ რა სურს მის კომპანიას. რომ სცოდნოდა , რა შტაბეჭდილებას ახდენს მისი წერილი, შეეშვებოდა რეკლამობანას და სხვა საქმეს მოჰკიდებდა ხელს, თუნდაც ცხვრებისთვის მოსასხმელი პარაზიტების გასანადგურებელი სითხის დამზადების მსაგვსს.)

ჩვენმა ბიურომ ერთერთმა პირველმა დაიწყო სარეკლამო საქმიანობა, ჩვენ თანდათან გავუსწარით ამ სფეროში სხვა სარეკლამო სააგენტოებს და ხელმძღვანელი მდგომარეობა დავიკავეთ.

(თქვენი კომპანია დიდია, მდიდარი და ყველაზე მაღლა დგას , არა? მერედა აქედან რა?მე ფეხებზე მკიდია, თუნდაც ისეთი დიდი იყვეთ, როგორც ფირმები ,, ჯენერალ მოტორსი’’, ,, ჯენერალ ელექტრიკი’’ და ამერიკის გენერალური შტაბია, ერთად აღებული.

ცოტაოდენი ჭკუა რომ გაგაჩნდეთ , მიხვდებოდით , მე მაინტერესებს მხოლოდ ერთი რამ  - რამდენად მდიდარია ფირმა, მთელი ეს ლაპარაკი თქვენს არაჩვეულებრივ წარმატებებზე მაიძულებს ვიგრძნო რარიგად პაწაწინა და უმნიშვნელო ვარ.)

ჩვენ გვსურს , რომ ჩვენი ცნობები მტკიცდებოდეს ბოლო მონაცემებით რადიოსადგურებზე.

(თქვენ გსურთ, თქვენ გსურთ! თქვენ ნამდვილი ვირი ხართ.. არ მაინტერესებს , რა გსურთ თქვენ, რა სურს მუსოლინის ან ბინგ კროსბის. გაიგეთ ერთხელ და სამუდამოდ, რომ მე მხოლოდ ის მაინტერესებს , რაც მე მსურს. თქვენ კი აქამდე ერთადერთი სიტყვაც  კი არ  გითქვამთ ამაზე თქვენ უაზრო წერილში.)

ხომ არ ჩათვლით ჩვენს კომპანიას იმ კომპანიათა რიცხვში , რომელთაც ყოველ კვირა უგზავნით მასალებს?

(რა თავხედობაა. ჯერ ამცირებთ ჩვენს ღირსებას თქვენს კომპანიაზე ბრტყელ-ბრტყელი ლაპარაკით, მერე კი ითხოვთ, რომ მასალებით უზრუნველგყოთ ყოველკვირა  - თუმცა ამას უკეთებთ არა ყველას,- და არც კი დაატანთ სიტყვას ,, გეთაყვა’’).

სწრაფი პასუხი ამ წერილზე , იმის შეტყობინებით , თუ რას სამიანობს უკანასკნელ ხანს, სასარგებლო იქნება როგორც თქვენთვის , ისე ჩვენთვის.

(დიდი ბრიყვი ხართ. მიგზავნით ამ უბოდიშო წერილს და კიდევ ბედავთ ითხოვოთ, რომ პირადად გიპასუხოთ მასზე, როცა ერთი წუთით მოცლა არ მაქვს საკუთარი პრობლემებისაგან.თანაც გინდათ დაუყოვნებლი გიპასუხოთ. რას გულისხმობთ სიტყვებში ,, სწრაფი პასუხი’’? ნუთუ არ გესმით , რომ მე ისევე მოუცლელი ვარ , როგორც თქვენ, ანდა, სხვა რომ არა იყოს რა , არ მომწონს თავი ჩავთვალო მოცლილად? თქვენ ამბობთ, ,, სწრაფი პასუხი... სასარგებლო იქნება როგორც თქვენთვის , ისე ჩემთვის’’. ბოლოს და ბოლოს , ჩემი ინტერესებიც გაგახსენდათ. მაგრამ ცუდად წარმოგიდგენიათ , რამდენად ხელსაყრელი იქნება ეს ჩემთვის).

გულწრფელად თქვენი

ჯონ ბლანკი, რადიოქსელის დირექტორი.

p.s. გიგზავნით ჟურნალ ,, ბლენკვილ ჯორნელიდან’’ გადმობეჭდილ სტატიას., რომელმაც, შესაძლოა, დაგაინტერესოთ და მოისურვოთ და გადასცეთ ის თქვენი რადიოსადგურით.’’ს

(როგორც იქნა, ახსენეთ იმის შესახებ, რაც შეიძლება დამეხმაროს ერთერთი პრობლემის გადაწყვეტაში. რატომ სწორედ აქედან არ უნდა დაგეწყოთ წერილი!)

თუკი ასეთ წერილს დაწერს კაცი, რომელსაც თავისი სიცოცხლე რეკლამისათვის მიუძღვნია და სპეციალისტად ითვლება ადამიანზე ზემოქმედების სფეროში, რაღას  უნდა მოველოდეთ ყასბის ან მეფუნთუშისაგან?

აი, მეორე წერილი , მიწერილი დიდი დამხარისხებელი რკინიგზის სადგურის უფროსისაგან მ-რ ე. ვერმილენისადმი(რომელიც ისმენს  ლექციებს ჩემს ინსტიტუტში). როგორი შთაბეჭდილება მახდინა ამ წერილმა კაცზე, რომლისადმიც გაგაზავნილი იყო იგი? მაგრამ ჯერ წაიკითხეთ წერილი, მერე კი გეტყვით ამის შესახებ.

,,კომპანია ,, ა. ზერეგა ენდ სანს’’.

28 ფრანტ-სტრიტი.

ბრუკლინი, ნიუ-იორკი.

მ-რ ვერმილენ.

ჩვენს სადგურზე გაძნელებულია ოპერაციების წარმოება იმის გამო, რომ ტვირთის ძირითადი მასა დღის ბოლოს მოდის. ეს იწვევს გადატვირთვას, მთელი პერსონალის საზეგანაკვეთო მუშაობას, მანქანებისა და ზოგიერთ შემთხვევაში, ტვირთის შეფერხებას. 10 ნოემბერს თქვენი კომპანიისაგან მიღებული  იყო ტვირთი 510 საგნის რაოდენობით, რომელიც მოვიდა 16 ს. 20 წ.

გთხოვთ, ხელი შეგვიწყოთ გადავლახოთ სიძნელები, რომლებიც წარმოიქმნება ტვირთის გვიან მოსვლის შედეგად. თუ შეგვიძლია გთხოვოთ, რომ ტვირთის გამომგზავნის დღეებში ადრე გამოგზავნოთ მანქანები ან თვირთის ნაწილი შუადღისას მოგვიტანოთ?

ეს თქვენთვისაც ხელსაყრელი იქნებოდა, რადგან ასეთ შემთხვევაში თქვენი ტვირთი სწარაფად გადმოიცლებოდა და დარწმუნებული იქნებოდით , რომ დაუყოვნებლივ გაიგზავნებოდა იგი დანიშნულებისამებრ’’.

შემდეგ მოსდევს ხელმოწერა.

მ-რ ვერმილენმა გამომიგზავნა ეს წერილი შემდეგი მინაწერით:

,,წერილმა ვერ მოახდინა ის ეფექტი, რისთვისაც გაანგარიშებული იყო. ის იწყება სადგურის სიძნელეების აღწერით, რომლებიც საერთოდ რომ ვთქვათ, არ გვაინტერესებს. შემდეგ წერლის ავტორები ხელის შეწყობას გვთხოვენ, მიაზე კი არ ფიქრობენ, მოსახერხებელი იქნებოდა თუ არა ჩვენთვის, და ბოლოს, უკანასკენლ მუხლში მიუთითებენ, რომ, თუ საპასუხო ნაბიჯს გადავდგამთ, ჩვენი ტვირთი სწარფად გადმოიცლება და დანიშნულებისამებრ გადაიგზავნება. სხვა სიტყვებით, ის, რაც ჩვენ გვაინტერესებს, ყვეაზე ბოლოში მოიხსენიება. ამის გამო, იკარგება ეფექტი; ხელის შეწყობის ნაცვლად, პროტესტის გრძნობა გვეუფლება’’.

მოდი ვნახოთ, შეიძლება თუ არა შეიცვალოს ეს წერილი უკეთესი მხრით. ნუ დაკარგავთ დროს საკუთარი პრობლემების განსჯაში. მოდით, როგორც ფორდი ამბობს, სხვა ადამიანის თვალსაზრისზე დავდგეთ და განვიხილოთ საკითხი მისი , და არა მხოლოდ ჩვენი თვალთახედვით.

აი, ერთერთი ვარიანტი წერილის გადაკეთებისა, შესაძლოა, ეს არ არის საუკეთესო ვარიანტი, მაგრამ ვნახოთ, შეიცვლება თუ არა მაინც წერილი უკეთესი მხრით/

ძვირფასო მ-რ ვერმილენ.

თქვენი კომპანია ერტერთი ჩვენი კლიენტია თოთხმეტი წლის მანძილზე. ბუნებრივია, დიდად მადლიერები ვართ თქვენი მხარდაჭერისთვის და მზად ვართ გემსახუროთ სწრაფად და საკმაოდ ეფექტურობით, რაც , რასაკვირველია, თქვენს გსურთ. მაგრამ უნდა გამოგიტყდეთ, რომ ვერ ვაკეთებთ ამას, რამდენადაც თქვენს მანქანებს დიდი რაოდენობის ტვირთი მოაქვთ ერთბაშად დღის ბოლოს, როგორც ამას ადგილი ჰქონდა, კერძოდ, 10 ნოემბერს. თქვენ იკითხავთ, ეს რა სიძნელეს გიქმნითო. საქმე ის არის, რომ დღის ბოლოს მოაქვს ტვირთი აგრეთვე ბევრ კლიენტს. ბუნებრივია, ეს გადატვირთვას იწვევს. იძულებული ვხდებით, თქვენი მანქანები გადმოსაცლელ მოედანთან დავაყენოთ და ზოგჯერ შევაფერხოთ მათი გადატვირთვა.

ეს ცუდია. ძალიან ცუდი, მაგრამ როგორ დავაღწიოთ თავი ამას?

მხოლოდ თქვენი ტვირთის დროული მოტანით. ამ შემთხვევაში თქვენ მანქანებს არ ექნებათ მოცდენა, თქვენი ტვირთი დაუყოვნებლივ გაიგზავნება, ხოლო  ჩვენი მუშები დროზე დაამთავრებენ სამუშაოს, მივლენ შინ სადილად და მიირთმევენ  თქვენს მიერ გამოშვებულ შესანიშნავ მაკარონსა და ვერმიშელს.

გეთაყვა , ნუ იფიქრებთ, რომ თქვენ რამეს გიჩივივართ, და, გთხოვთ, ისე არ გამიგოთ, თითქოს მინდა მიგითითოთ, როგორ დაგეგმოთ თქვენი საქმეები. ამ წერილის დაწერა გამოწვეულია მხოლოდ სურვილით , უფრო წარმატებით გემსახუროთ თქვენ.

მიუხედავად იმისა, როდის მოვა ტვირთი, ჩვენ მუდამ გავაკეთებთ ყველაფერს, რაც ჩვენზეა დამოკიდებული, რათა კიდევ სწარფად მოგემსახუროთ.

თქვენ დაკავებული ხართ. გეთაყვა, ნუ შეწუხდებით პასუხზე. ხელმოწერა’’.

ათსობით კომივოიაჟერი კარდაკარ დაიარება დაღლილ-დაქანცული, წარუმატებელი ვაჭრობით ნირწამხდარი, დაბალი ხელფასის ამარა დარჩენილი. რატომ? იმიტომ, რომ ნიადაგ მხოლოდ იმაზე ფიქრობენ, რაც თვითონ სურთ. მათ არ ესმით, რომ არც თქვენ , არც მე , არ გვინდა ვიყიდოთ ის , რასაც ისინი გვთავაზობენ. რომ გვდომოდა, წავიდოდით და ვიყიდიდით. მაგრამ ყველანი დაინტერესებული ვართ ჩვენი პრობლემების გადაწყვეტით, და თუ კომივოიაჟერი გვიჩვენებდა , როგორ დაგვეხმარებოდა მისი საქონელი ჩვენი პრობლემების გადაჭრაში, მას არ მოუხდებოდა ჩვენთან ხვეწნა. ჩვენ თვითონ ვიყიდიდით მის საქონელს. მყიდველი კმაყოფილებას გრძნობს გრძნობს არა იმით, რომ მას მიჰყიდით საქონელს, არამედ იმით, რომ ის ყიდულობს მას.

თუმცა მრავალი ადამიანი მთელი ცხოვრება გაყიდვას ეწევა, მყიდველის თავლსაზრისს კი ანგარიშს არ უწევს.მაგალითს მოგიყვანთ. მე ფორისტჰილში, კერძო სახლების პატარა რაიონში ვცხოვრობ, ნიუ-იორკის მახლობლად. ერთხელ, სადგურზე რომ მიმეჩქარებოდა, შევხვდი კაცს, რომელიც მრავალი წელი უძრავი ქონების ვაჭრობას ეწეოდა ლონგ-აილენდზე. ის კარგად იცნობდა ფორესტჰილსს, და ვკითხე, რისგან არის ნაკეთები ჩემი მობათქაშებული სახლი_ ლითონის თამასებისაჰან თუ ყრუ აგურისაგან-მეთქი. არ ვიციო, მიპასუხა და დაასახელა ასოციაცია, რომლისთვისაც უნდა მიმემართა ამის გასაგებად(ეს ისედაც ვიცოდი). მეორე დილით შემატყობინა რაც მაინტერესებდა? ნურას უკაცრავად. მას შეეძლო მიეღო ეს მონაცემი ერთ წუთში, ტელეფონის დარეკვით ხსენებულ ასოციაციაში. მაგრამ არ დაურეკია. წერილში, რომელიც მეორე დილით მომწერა, იტყობინებოდა, რომ შემიძლია მივიღო ჩემთვის საინტერესო ცნობები ამა და ამ ნომერზე დარეკვით.თან იქვე შემომთავაზა, დამეზღვია ქონება. იგრძნობოდა, რომ ის დაინტერესებული  არ გახლდათ ჩემთვის დახმარების გაწევით, არამედ სურდა მხოლოდ თავის თავს დახმარებოდა. ისღა დამრჩენოდა, მერჩია მისთ[ჳშ, წაეკითხა რაღც წიგნები. მას ისინი გულისყურით რომ ჩაეკითხა და ცდილიყო ამოეცნო მათი ფილოსოფია , ეს ათასჯერ უფრო მეტ სარგებლობას მოუტანდა, ვიდრე ჩემი ქონების დაზღვევა.

ექიმ-პრაქტიკოსები იგივე შეცდომას უშვებენ . ამ რამდენიმე წლის წინ ცნობილ სპეციალისტ ოტოლარინგოლოგს მივმართე ფილადელფიაში. მან, პირველ, რიგში, სანამ ჩემს გლანდებს გასინჯავდა, გამომკითხა, რა საქმიანობას ვეწეოდი. მას არ აინტერესებდა ჩემი გლანდების სიდიდე, აინტერესებდა სახსრები. ის ფიქრობდა არა იმაზე, როგორ დამხმარებოდა მე, არამედ იმაზე, როგორ მიეღო მეტი ჩემგან, მაგრამ ვერაფერი მიიღო, მე გამოვედი მისგან ზიზღის გრძნობით.

ქვეყნად ბევრი ასეთი ადამიანია: ხარბი, გაუმაძღარი. იმ იშვიათ ადამიანებს, რომლებიც მზად აარიან სამსახური გაუწიონ სხვებს, დიდი უპირატესობა აქვთ. მათ ცოტა კონკურენტი ჰყავთ. ოუენ იანგმა თქვა:,, კაცს, რომელსაც ძალუძს თავისი თავი სხვის ადგილას დააყენოს, გაიგოს მისი თავლსაზრისი, შეუძლია არ შეწუხდეს თავის მომავალზე’’.

უკეთუ თქვენ, ამ წიგნს წაიკითხავთ, ნათლად მიხვდებით საჭიროებას, ყოველთვის გაითვალისწინოთ სხვისი თავლსაზრისი, შეგიძლიათ ეჭვი არ შეგეპაროთ თქვენს წარმატებაში.

მრავალი ადამიანი კოლეჯებში სწავლობს, უმაღლესი მათემატიკის საიდუმლოებებს შეიცნობს, ის კი არ იცის ამ დროს, როგორ არის მოწყობილი მისი საკუთარი აზროვნება. ერთხელ ლექციების კურსს ვკითხულობდი კოლეჯის სტუდენტებისატვის, რომლებსაც უნდა ემუშავათ კომპანიაში, დაწესებულებებსა და თეატრებში ჰაერის კონდიცირებას რომ უზრუნველყოფდა. ერთ დღესაც ერთერთ ამ სტუდენტთაგანს სურდა დაეთანხმებინა ამხანაგები კალათბურთის სათამაშოდ რომ წასულიყვნენ და აი, რა უთხრა მათ:,, ძალიან მინდა კალათბურთის თამაში, მაგრამ რამდენჯერაც არ შევედი ფიზკულტურის დარბაზში, იქ არასოდეს საკმარისი ხალხი არ არის, რომ გუნდი შევადგინოთ. უკანასკნელად ორმა- სამმა ბიჭმა წავითამაშეთ  და სახედალილავებული გამოვედით იქედან. მინდოდა ხვალ თქვენ წამოსულიყავით დარბაზში. ძალიან მინდა კალათბურთი ვითამაშო.’’

თქვა მან რაღაც მაინც თქვენ სურვილებზე? თქვენ, რასაკვირველია. არ გინდათ, წახვიდეთ ფიზკულტურის დარბაზში, სადაც არავინ დადის. ასე არ არის? თქვენს რა გესაქმებათ , რა სურს მას. თქვენ არ გსურთ სახე დაილილავოთ.

მაგრამ შეეძლო თუ არა ამ სტუდენტს, ასე ეთქვა თვისი სურვილების შესახებ, რომ მოგდომებოდათ ფიზკულტურის დარბაზში წასვლა? რა თქმა უნდა , შეეძლო, მაგალითდ , ეხსენეინა, რომ კალათბურთი ავითარებს ძალას და ხსნის მადას და მრავალი სხვა უპირატესობა.

გავიხსენოთ პროფესორ ოვერსტრიტის ბრძნული რჩევა: საჭიროა პირველ რიგში, დაინტერესება გამოიწვიოთ ადამიანში.

მეორე სტუდენტი თავის პატარა ბავშვზე წუხდა. ბავშვი სუსტი გახლდათ და ცუდად ჭამდა. მშობლები ჩეულებრივ მეთოდებს იყენებდნენ: უწყრებოდნენ, ებუზღუნებოდნენ ბავშვს. მერე დაყოლიებას უწყებდნენ:,, დედიკოს სურს , რომ შეჭამო ესა და ეს. მამიკოს სურს , რომ დიდი ბიჭი გაიზარდო’’. აქცევდა რაიმე ყურადღებას მშობლების ამ თხოვნას ყმაწვილი? ზუსტად ისეთივეს , როგორსაც თქვენ აქცევთ ქვშის ერთ მარცვალს ზღვის სანაპიროზე.

ძნელია მოელოდე, რომ სამი წლის ბავშვმა ოცდაათი წლის მამის თავლსაზრისი გაიგოს. მიუხედავად ამისა, მამა ცდილობდა მიეღწია ამისათვის. ბოლოს მიხვდა, რომ ეს უაზროა და თავისთვის ჩაილაპარაკა:,, კი მაგრამ , რა სურს მას? როგორ შევუთანხმო ის, რაც  მე მსურს იმას, რაც მას სურს?’’

როდესაც მამამ აე დაიწყო ფიქრი, ყველაფერი ძალიან მარტივი აღმოჩნდა. ბავშვს ჰქონდა ახალი ველოსიპედი, რომლითაც სახლის ახლოს სეირნობა უყვარდა. მათ მახლობლად ცხოვრობდა მასზე უფროსი ბიჭი, რომლიც ჩამოაგდებდა ხოლმე ბავშვს ველოსიპედიდან და თვითონ დააქროლებდა. ბუნებრივია, ბავშვი ტირილით დედასტან გარბოდა. ეს უკანასკნელი იძულებული იყო , გამოსულიყო, წაერთვა ველოსიპედი ბიჭისათვის და ბავშვისათვის დაებრუნებინა. ასე მეორდებოდა თითქმის ყოველდღეს. რა სურს ბიჭს? საჭირო არ არის მივმართოთ შერლოკ ჰოლმსს, რათა ვუპასუხოთ კითხვაზე. მისი სიამაყე , საკუთარი ღირსების გრძნობა შელახული იყო . მაშინ მამამ უთხრა ბავშვს: თუ შეჭამ, რასაც დედა გეტყვის, შენ რომ გაწყენინა იმ ბიჭს მოერევიო. ამის შემდეგ საკითხი ჭამის შესახებ აღარ აღძრულა. ბავშვი მზად იყო ეჭამა ყველაფერი, ოღონდ დიდი გაზრდილიყო და მიებეგვა ბიჭი, ასე რომ სჩაგრავდა.

ეს პრობლემა რპმ გადაწყვიტა , მამას სხვა თავსატეხი გაუჩნდა: ბიჭუნა ღამ-ღამობით ქვეშაგებს ასველებდა. ის ბებიასთან იძინებდა. დილიდტ ბებია გაიღვიძებდა და ეუბნებოდა : ,, შეხედე, ჯონი, კიდევ გიქნია წუხელ’’. ყველა ღონე იხმარეს: არცხვენდნენ, უწყრებოდნენ - არაფერმა გაჭრა. მაშინ მშობლებმა იფიქრეს: ,, როგორ მოვანდომოთ ვაჟს, გადაეჩვიოს ამას; ,, რა სურვილი ჰქონდა მას? ჯერ ერთი, ბიჭს სურდა პიჟამაში დაწოლილიყო, როგორც მამა, და არა ღამის პერანგში, როგორც ბებია. ბებიას ისე მობეზრდა  ეს ,,ღამის ეშმაკობა’’, რომ სიხარულით დათანხმდა , ეყიდა შვილიშვილისათვის პიჟამა, თუ გამოსწორდებოდა. მერეც, ბიჭს სურდა, თავისი საწოლი ჰქონოდა. ბებია არც ამის წინააღმდეგი გახლდათ.

დედამ შვილი მაღაზიაში წაიყვანა, გამყიდველ ქალს თავლი უყო და უთხრა:,, აი, ეს პატარა ჯენტლმენი ისურვებდა რაღაც ეყიდა’’. გამყიდველი მიუბრუნდა ბიჭუნას და ჰკითხა: ,, რას ისურვებდით გეყიდათ ახალგაზრდავ?’’ ყმაწვილი ერთბაშად დიუმით ,,გაიზარდა’’ და თქვა: ,, მე მსურს ვიყიდო საწოლი’’. დედის ნიშნის მიხედვით, გამყიდველმა უჩვენა ბიჭს ის საწოლი, დედას რომ უნდოდა და დაარწმუნა ბავშვი, რომ სწორედ ეს საწოლი ეყიდა.

მეორე დღეს საწოლი მოტანილი იყო. როდესაც მამა შინ მივიდა ბიჭუნა შეეგება სიტყვებით: ,, მამიკო, მამიკო, მე შენ გაჩვენებ საწოლს, რომელიც  თვითონ ვიყიდე!’’ მამამ, საწოლი ნახა, ძალიან მოიწონა; მერე ჰკითხა, ღამე , როგორც საჭიროა, თუ მოიქცევიო. ბიჭმა პირობა დადო. მან შესარულა სიტყვა, რადგან მოცემულ შემთხვევაში მისი სიამაყე ილახებოდა . ეს მისი საწოლი გახლდათ. მან ხომ თვითონ იყიდა იგი. ეხლა მას პიჟამა ეცვა , როგორც დიდს და სურდა დიდივით მოქცეულიყო.

მეორე მამა ვერ აჭმევდა საუზმეს სამი წლის გოგონას. ტუქსვა, მუდარა - ყველაფერი უშედეგო იყო. მშობლებმა ასეთი კითხვა დაუსვეს თავს: ,, როგორ მოვიქცეთ, რომ ბავშვს საუზმის ჭამა მოვანდომოთ?’’

გოგონას უყვარდა მიებაძა დედისათ[ის, სურდა ეგრძნო , რომ დიდი ქალი იყო. ერთხელ დილით მშობლებმა ნება დართეს მას, მონაწილეობა მიეღო საუზმის დამზადებაში. მამა განზრახ იმ დროს შევიდა სამზარეულოში , როცა გოგონა საჭმელს ურევდა: ,, შეხედე მამიკო, დღეს მე ვამზადებ საუზმეს”. ამ დილით მან ჭამა ფაფა ყოველგვარი ხვეწნის გარეშე, რადგან გრძნობდა , რომ დიდი და მნიშვნელოვანი იყო.

ამრიგად , დაიმახსოვრეთ : ,, უპირველეს ყოვლისა, საჭიროა გააღვიძოთ ადამიანშჳ დაინტერესება. ის ვინც მოახერხებს ამასა ქვეყნიერებას დაიპყრობს, ვინც ვერა  -  მარტოდმარტო დარჩება’’.

როგორ მივიღოთ მაქსიმალური სარგებლობა ამ წიგნიდან?

გაძლევთ რვა რჩევას. იმისათვის, რომ ამ წიგნმა სარგებლობა მოგიტანოთ საჭიროა:

1. გქონდეთ გულწრფელი და მხურვალე სურვილი, დაეუფლოთ ადამიანურ ურთიერთობათ საფუძვლებს.
2. წაიკითხეთ ყოველი თავი ორჯერ, ვიდრე შემდეგ გვერდზე გადახვიდოდეთ.
3. კითხვის პროცესში შეჩერდით და დაუსვით თავს კითხვა, როგორ შეიძლება გამოვიყენოთ ესა თუ ის რეკომენდაცია პრაქტიკაში.
4. ხაზი გაუსვით ყველაზე უფრო საგულისხმო აზრებს, რომლებიც წიგნშია მოყვანილი.
5. ყოველთვიურად გადაათვალიერეთ ეს წიგნი.
6. მოიმარჯვოთ წიგნში მოყვანილი პრინციპები ყოველ ხელსაყრელ შემთხვევაში. გამოიყენოთ წიგნი, როგორც ცნობარი, რომელიც დაგეხმარებათ გადაწყვიტოთ ყოველდღიური პრობლემები.
7. პრინციპების დაუფლების პროცესში მოაწყოთ თავისებური თამაში, ე.ი. შეპირდეთ თქვენს ახლობლებს ჯილდო თქვენს მიერ ერთერთი პრინციპის დარღვევის ყოველი შემჩნევისათვის.
8. ყოველ კვირა აღნიშნოთ მიღწეული პროგრესი. გაანაზილოთ დაშვებული შეცდომები და გამოიტანოთ სათანადო დასკვნები მომავლისათვის.

*

როგორ შევიძინოთ მეგობრები და როგორ მოვახდინოთ გავლენა ადამიანებზე.I .
http://elasevenia.blogspot.com/2013/11/blog-post_3775.html

*

როგორ შევიძინოთ მეგობრები და როგორ მოვახდინოთ გავლენა ადამიანებზე.II
http://elasevenia.blogspot.com/2014/01/ii.html